Bonjour tout le monde, Bienvenue aux 50 nouveaux abonnés. Je suis très heureux de voir que le bouche-à-oreille fait son petit effet sur l’augmentation du nombre de lecteurs.
Après avoir lu cette édition, si le contenu vous plaît, n’oubliez pas de laisser un petit❤️ en cliquant sur ce dernier à côté de ma tête sous le titre de cette édition. En plus de tout ça, ça apprend aux boîtes mails à ne pas envoyer Space Ship en Spam.
Si quelqu’un vous a transféré cette édition et que vous souhaitez vous inscrire à SpaceShip :
Pour revenir rapidement sur le mois de mai j’ai eu l’occasion de retrouver l’équipe DotMarket en physique pour l’événement Black and White SEO et ça m’a fait vraiment plaisir ! Quand on travaille en full remote, il arrive un moment où on se sent un peu seul et démotivé. C’est pour cette raison qu’organiser des rencontres régulières au moins une fois chaque trimestre est indispensable. Du coup, j’en profite pour vous présenter une partie de l’équipe (5/7) avec une petite photo en mode “Les Dalton”, de gauche à droite : Antonin, Joackim (coucou👋), Kévin, Aurélie & Mayane !
Ce mois-ci c’est le business du e-commerce qui a obtenu le plus de votes. Et pour la prochaine édition cette fois-ci je ne vous laisse pas le choix, je vous dirai pourquoi à la fin de l’épisode.
Avant d’attaquer le programme du jour je tiens également à vous dire (après rédaction) qu’à mes yeux c’est l’épisode qui a été le plus difficile à écrire. Le e-commerce étant très vaste et très complexe je vous avoue que j’ai eu beaucoup de mal à être aussi démonstratif et profond qu’à l’accoutumée. Je me justifie en vous assurant que si j’avais vraiment voulu et pu aller jusqu’au bout, cet article aurait fait la taille d’un mémoire. Je n’ai pas voulu en arriver à ce point, donc pour vous aider au mieux sur certains aspects j’ai glissé un maximum de ressources annexes au fil des différentes parties pour vous permettre d’approfondir en fonction de vos besoins.
J’espère quand même que le résultat ci-dessous ravira vos attentes. Et maintenant place au programme !
Je vous remercie par avance pour vos soutiens et vos partages.
De plus, toutes les entreprises qui se sont digitalisées pendant la pandémie de COVID-19 ont ainsi créé une tendance mondiale à la digitalisation qui s’est accrue à grande vitesse. Le nombre total de sites e-commerce dans le monde se situe entre 12 et 24 millions d’après les estimations.
La bonne nouvelle est que plus que jamais les consommateurs sont prêts et demandeurs de faire leurs achats en ligne. La mauvaise nouvelle est que la concurrence est plus féroce que jamais auparavant. Cependant, je tiens à vous rassurer, le gâteau est tellement gros qu’il y a de la place pour tout le monde.
Et c’est justement l’objectif de cet épisode, vous aider à vous faire une place dans le marché de la vente de produits en ligne. Commençons par voir les choix qui s’offrent à vous quand il s’agit de se lancer dans l’univers du e-commerce.
Les différentes manières de faire du e-commerce
De ce que j’ai pu voir et essayer, il y a 3 façons de faire du e-commerce :
Le drop-shipping (être revendeur d’autres marques sans la gestion des stocks)
Le e-commerce de revente (être revendeur d’autres marques avec la gestion des stocks)
Le e-commerce de marque (être à l’initiative de la conception et la création d’un produit)
Voici un tableau comparatif des différences entre les 3 modèles :
Comme vous pouvez le voir sur le tableau, le drop-shipping semble être le meilleur moyen de démarrer une aventure entrepreneuriale dans le e-commerce. À titre personnel c’est comme ça que j’ai commencé, avec une boutique dans la thématique des accessoires de vélos. Pour un débutant c’est à mon sens le meilleur modèle pour les raisons suivantes (faible coût, compétence nécessaire principalement en marketing, pas de gestion de stock et de logistique).
Concernant la création d’un e-commerce revendeur c’est déjà beaucoup exigeant. Ce modèle s’adresse à des personnes avec plus d’expériences et aussi plus de budget. En effet, la nécessité de se constituer un stock de départ représente un risque financier à prendre, ce qui se traduit par une barrière à l’entrée assez importante.
Il existe également une 4ème façon de faire (non évoquée plus haut) qui est la marque blanche avec un producteur. Vous pouvez ajouter votre marque sur ses produits (logo, packaging), mais vous n’avez pas un contrôle total.
Enfin, la création d’une marque (private label) est à mes yeux le modèle le plus intéressant, car le seul véritable moyen d’être pleinement aux commandes sur toute la chaîne de valeur. Et c’est aussi une formidable façon de se différencier de la concurrence avec un produit qui sera conçu et designé pour votre client idéal.
Information importante : Dans ce guide nous allons nous concentrer sur la troisième façon de faire du e-commerce, à savoir la création d’une marque. Donc je ne vais pas spécialement approfondir le fonctionnement d’un drop-shipping ou d’un e-com revendeur. Pour autant, les conseils prodigués seront valables pour les 3 modèles.
Les compétences requises pour lancer une marque de produit(s)
Dans cette grosse partie on va décliner les différentes étapes de la création d’une marque e-commerce à travers les 5 compétences clefs suivantes :
La compétence produit = Trouver le produit, concevoir l’image de marque et mettre en production.
La compétence technique = Mise en place du site et autres outils pour que le business tourne.
La compétence marketing = Trouver des clients sur les différents canaux d’acquisition et les fidéliser.
La compétence logistique = Choisir un transporteur et gérer les stocks.
La compétence administrative et financière = Faire les choses bien aux yeux de la loi et calculer la rentabilité du business.
Avant de nous lancer dans ce gros segment sur les compétences e-commerce, je tiens à vous rassurer en vous disant qu’il est totalement possible d’externaliser une ou plusieurs des parties que nous allons voir plus bas. Bien sûr, cela vous demandera un budget plus important, mais vous y gagnerez plus de temps pour vous concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutées que vous pouvez apporter grâce à vos compétences personnelles. Donc à vous de voir en fonction de votre situation !
La compétence produit en 4 étapes 🔨🔨🔨🔨
Étape 1 : Identifier le produit
Pour démarrer, il faut comprendre qu’un produit est forcément rattaché à une grande catégorie. Pour vous donner une idée, voici la liste des catégories qui génèrent le plus de ventes sur Amazon :
Ensuite, pour vous donner une meilleure appréciation de la profondeur d’une catégorie, je vous invite à vous rendre sur Amazon et de faire vos propres chercher sur plusieurs catégories :
Maintenant que vous avez une catégorie en tête il va falloir aller plus en profondeur, on va chercher la gamme de produits associés.
Avant d’entrer dans la phase de d’identification du produit je vous invite à appliquer les filtres suivants pour trouver ce qui est communément admis comme étant un “bon produit” :
Un produit petit et léger.
Un produit petit et léger = des frais d’expédition réduits = des frais de port mininim (voir gratuit en fonction de votre stratégie) pour les clients. La préparation des colis sera également plus simple et vous aurez plus de liberté quant au choix du transporteur.
Un produit qui se vend depuis longtemps et se vendra encore longtemps.
Un produit intemporel permet de déclencher des premières ventes rapidement et il y aura de la demande sur le long terme. Ex : les produits autour de la thématique maison/ jardin sont des incontournables.
Un produit consommable et/ou additionnable.
Si le produit est un consommable, il a l’avantage d’être prédictif, dans le sens où si les clients l’apprécient, ils vont le recommander régulièrement.
Si le produit est additionnable (si plusieurs produits en vente), il est possible de l’associer à d’autres produits. Ex. : Les produits autour des sports de manière générale sont très intéressants.
Un produit rentable. Le produit doit dégager une marge commerciale (on verra comment la calculer dans la partie compétence financière) sur le produit sinon vous ne pourrez pas absorber des frais imprévus.
De plus, si votre marge est trop faible, le volume de ventes que vous allez devoir atteindre sera très important.
Pour contrebalancer avec les filtres positifs, je vous invite également à considérer les produits à éviter :
Un produit trop complexe.
Un produit trop complexe aura du mal à démontrer son utilité aux clients.
De plus, un produit complexe aura tendance à générer du SAV ce qui représente une perte de temps et ne génère aucun revenu. Ex : Les appareils électroniques sont source de support client.
Un produit fragile.
Un produit fragile demandera du temps lors de la préparation des colis et malgré tous les efforts que vous pourrez faire pour le protéger, il y aura toujours des clients qui recevront leur produit cassé. Bien que vous n’y soyez pour rien, votre client sera mécontent de vos services car vous lui avez envoyé un produit trop fragile. Ex : Les bouteilles de vins sont une très mauvaise idée, la livraison va coûter très cher et il existera toujours un risque de casse.
Un produit saisonnier.
Idéalement votre produit doit pouvoir être vendu en permanence. S’il ne se vend qu’à une certaine période de l’année, cela signifie que vous aurez des revenus en dents de scie et vous ferez la grande majorité de votre chiffre d’affaires sur quelques semaines. Ex : les produits vestimentaires (fashion) sont très saisonniers et de manière générale évitez les tendances comme le handspinner.
Voilà avec ces 7 filtres vous allez pouvoir éliminer beaucoup de produits, maintenant à vous de jouer. J’ai fait l’exercice de mon côté rapidement, voici un exemple :
Catégorie : Beauté & Soin du Corps Produit : Savon solide pour les hommes aux cheveux longs.
Le savon est un produit petit, léger et solide (idéal pour les transports), le savon solide est simple d’utilisation, il revient à la mode pour des raisons écologiques et surtout il reste un indispensable pour se laver tous les jours. Enfin, il a une durée de vie de quelques semaines et donc le potentiel d’être vendu plusieurs fois à un même client.
Pour clôturer cette étape sur le choix de votre produit je vous donne une dernière piste qui est en réalité une question de bon sens, mais quand même… Je vous recommande de vous diriger vers un produit qui vous attire personnellement, pour la simple et bonne raison que vous devrez très souvent parler de votre produit dans le cadre de votre stratégie marketing.
En effet vous allez devoir parler régulièrement de votre produit pour pouvoir amener de nouveaux visiteurs à l’acheter. En choisissant un domaine qui vous plaît vous aurez l’impression d’avoir moins d’efforts à faire dans votre communication et vos ventes s’en ressentiront.
Étape 2 : Étudier l’écosystème de marché autour du produit
Maintenant que vous savez quoi vendre, il va falloir faire votre petite étude de marché pour voir qui vend et qui achète ce produit. On va donc couper cette étape en deux avec d’un côté l’analyse de la demande (les clients) et l’analyse de l’offre (les concurrents).
1) Les clients : qui sont-ils ? De quoi ont-ils besoin ? Comment bien identifier leurs attentes ?
C’est primordial de savoir qui sera votre client idéal, car c’est en fonction de lui que vous allez concevoir votre produit et communiquer sur celui-ci (style d’écriture, type de photos, prix, etc.)
Ce travail préliminaire vous aidera grandement lorsqu’il s’agira de déterminer où se trouvent vos prospects sur Internet :
Quels forums ils consultent ? Les forums, vous permettront de faire parler de vous et de votre produit. Mais c’est aussi et surtout un excellent moyen de voir ce qui se dit déjà sur le type de produit, la valeur qu’il apporte ou la problématique qu’il traite.
Quels sites visitent-ils ? S’il y a beaucoup de blogs (qui ne sont pas liés directement à une boutique en ligne), cela signifie que les gens s’intéressent à ce produit ou au problème qu’il résout. Ces blogs sont aussi, d’éventuels futurs partenaires marketing pour vous aider à développer vos ventes.
Quels réseaux sociaux utilisent-ils ?
Quels mots-clés tapent-ils dans Google ?
Quels sont les critiques du produit sur les places de marché comme Amazon ? En lisant les critiques, celles-ci vous donneront un aperçu de
la demande et les caractéristiques que les consommateurs recherchent.
etc.
Pour approfondir, je vous recommande le modèle d’Hubspot100 questions à se poser pour créer un buyer persona.
2) Les concurrents : qui sont les concurrents directs ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
Un indicateur à prendre en compte est le nombre de concurrents contre lesquels vous allez devoir lutter. Si la première page des moteurs de recherche est essentiellement composée de boutiques en ligne il faut vous demander si vous serez capable de vous démarquer.
Si par contre vous ne trouvez aucune boutique, cela peut vouloir dire deux choses : soit, vous avez fait une erreur lorsque vous avez choisi votre produit et il est peut-être très difficile à vendre voire invendable. Soit vous êtes tombé sur la perle rare.
Je vous conseille par sécurité de bien reprendre chaque critère qui détermine ce qu’est un bon produit afin d’être sûr de ne pas vous engager dans une impasse.
Analyser les boutiques concurrentes
Une fois que vous avez fait le tri et repéré vos concurrents directs, il est temps de passer à leur analyse. Voici les points importants à décrypter pour chacun d’eux :
les produits et les prix ;
étendue de leur gamme,
qualité des produits,
stratégie tarifaire,
système de promotions/remises mis en place,
les processus et la stratégie ;
tunnel de vente,
distribution/livraison des commandes,
spécificités du concurrent (comme les partenariats avec d’autres entreprises par exemple),
publicité, beaucoup de publicités Adwords sur un mot-clé signifient qu’il y a beaucoup de personnes qui sont prêtes à payer pour être présentes sur ce type de recherche.
Ouais je sais c’est du boulot ! D’ailleurs vous pouvez en ajouter pour affiner votre niveau d’analyse si vous trouvez des éléments pertinents sur les sites de vos concurrents.
Quelques moyens d’approfondir son analyse
Il n’est pas toujours facile d’étudier le fonctionnement de ses concurrents. N’hésitez pas à utiliser les moyens à votre disposition pour vous faciliter la tâche. En voici quelques-uns :
Google Alert : créez une alerte sur vos mots-clés principaux et sur le nom de vos concurrents pour être au courant des dernières tendances les concernant sur Google ;
Ahrefs (ou un autre logiciel SEO all-in-one) : pour analyser les sites web de vos « adversaires » (backlinks, puissance du site, optimisation…) ;
S’abonner auprès de vos concurrents : suivez-les sur Facebook, YouTube, Instagram… pour comprendre comment ils s’adressent à leur audience. N’hésitez pas non plus à vous abonner à leur newsletter ;
Mention : surveillez ce que disent les internautes sur vous ou la compétition.
Vous pouvez aussi trouver les mots-clés d’un site concurrent en utilisant des outils comme Semrush, Ahrefs ou Yooda Insight qui vous permettent de le faire très facilement.
Il suffit de mettre l’url de la page de votre concurrent dans l’un de ces outils pour obtenir la liste des mots-clés sur laquelle elle se positionne.
Vous pourrez ainsi savoir quelles sont les requêtes qui leur rapportent le plus de visiteurs et, par conséquent, celles qui sont susceptibles d’être également très rentables pour vous.
Pour finir cette partie sur l’analyse des concurrents, je vous conseille également de faire les mêmes étapes que précédemment pour le marché américain. En effet, les États-Unis ont souvent deux à trois ans d’avance sur nous, c’est donc une mine d’informations qui nous permet de définir les tendances à venir. Vous pouvez même aller plus loin en espionnant les publicités des concurrents dans d’autres pays directement via la librairie publicitaire de Facebook.
S’il y a beaucoup de boutiques en ligne aux États-Unis et très peu en France, c’est le signe que vous allez être l’un des premiers à vendre votre produit et ainsi prendre de l’avance sur vos futurs concurrents.
Étape 3 : Création de la marque
Une marque c’est bien plus qu’un simple logo apposé sur un produit. Une marque est un symbole qui permet de fédérer une communauté autour d’elle.
Les consommateurs veulent acheter les produits et services de marques qui représentent un symbole, et qui sont en phase avec leurs convictions personnelles.
Les marques fortes jouissent d’un avantage concurrentiel grâce à un taux d’acquisition organique plus élevé, d’une meilleure fidélisation de la clientèle, et d’une capacité a augmenter leurs prix pour augmenter leurs profits.
L’espace digital devenant de plus en plus saturé, l’identité et la notoriété d’une marque devient crucial.
Mais alors, quelles actions faut-il réaliser pour développer une marque ?
Les marques qui ciblent tout le monde ne parlent à personne.
Il va falloir développer l’histoire de votre marque et vos éléments différenciateurs clés :
Pourquoi votre marque existe-t-elle ?
Quelle est l’histoire derrière la création de votre entreprise ?
Quelles sont les valeurs de votre marque ?
À quels besoins répond votre marque et à quels publics s’adresse-t-elle ?
Votre marque doit être cohérente. Si vous adoptez une position éthique sur des questions sociales ou environnementales, vous devez montrer comment ces valeurs s’inscrivent dans l’ADN de votre marque, du sommet de l’entreprise jusqu’aux représentants du service client.
Je fais une courte ellipse dans le cas où vous voulez vous placer comme revendeur. Pour aller plus loin sur les critères de recherche d’un “bon” fournisseur, je vous recommande le très bon guide de Shopify.
Pour la création d’un produit de toutes pièces, il y a deux options :
Faire le produit soi-même (produits faits main ou artisanat made in France). Ce qui réclame généralement peu d’investissement financier mais réclame votre temps.
Déléguer la créationdu produit (production dans une usine). Ce qui réclame généralement beaucoup d’investissement financier mais peu de temps car délégué à un partenaire clef.
Choisir où vous voulez produire ?
La première décision qu’il faudra prendre sera de choisir entre un fabricant local (dans votre pays) ou un fabricant d'outre-mer (à l’étranger). Voyons rapidement les avantages et inconvénients de chacun :
Fabricant local, les avantages :
Une communication plus rapide et plus facile (même culture).
Les produits fabriqués localement améliorent la valeur perçue de la marque grâce à l’appellation “made in France”.
Pas de taxes et de complication avec les douaniers
Réduction du risque de vol de propriété intellectuelle
Possibilité de vérifier le fabricant de produit et de qualité en personne
Plus facile d'obtenir un recours juridique en cas de conflit.
Fabricant local, les inconvénients :
Les coûts de fabrication et de main-d'œuvre sont beaucoup plus élevés.
Selon votre produit, il peut être difficile voire impossible de trouver un fabricant national outillé pour répondre à vos attentes.
Fabricant d'outre-mer, les avantages :
Des faibles coûts de production.
Il y a beaucoup de choix de fabricants et il est facile de trouver les bons fabricants sur des plates-formes (on va voir les plateformes juste après).
Fabricant d'outre-mer, les inconvénients :
Il existe une forte chance de vous faire voler votre propriété intellectuelle, surtout pour des produits innovants.
Des problèmes de communication tant sur le plan de la langue et de la culture.
Les délais de livraison et les coûts sont beaucoup plus élevés par rapport à des fabricants nationaux.
Vous aurez à traiter avec les douanes (bien que les fabricants les plus expérimentés seront heureux de vous guider)
Peu ou pas de recours juridique en cas de fraude ou de vol.
Comment trouver un fabricant pour votre produit ?
Les salons professionnels locaux : Surtout aux États-Unis (voir les événements sur TSNN.com) et en Chine où il y a des salons régulièrement (La Foire De Canton, La Chine Foire Internationale De L'Industrie, La Chine Du Salon De L'Electronique, voir tous les événements sur ChinaExhbition.com )
Les plateformes spécialisées :
Alibaba.com : Alibaba est le plus grand annuaire de fabricants et fournisseurs au monde. Alibaba propose également une assurance afin de réduire les risques.
GlobalSources.com : Le plus proche concurrent d’Alibaba. Utile si vous ne trouvez pas le fournisseur idéal sur Alibaba (très peu probable).
Tous les.biz & EuroPages.com : Les plateformes les plus populaires en Europe,disponible dans plus de 24 langues et une base de données européenne de 2,6 millions de partenaires industriels.
MakersRow.com : Une base de données américaine de plus de 7000 usines avec des outils de recherche pour trouver les produits finis ainsi que des pièces.
ThomasNet.com : Répertoire de plus de 700.000 fournisseurs aux USA et au Canada.
IndiaMart.com : La version indienne de Alibaba. Le mieux pour l'approvisionnement en vêtements, produits chimiques et fournitures médicales – catégories de produits où l'Inde excelle.
TradeKey.com : Une grande place de marché avec un fort accent sur les pays d'Asie, en particulier en l’Inde, la Chine, le Pakistan, Taiwan, la Malaisie et le Bangladesh.
Comment choisir le bon fabricant ?
Maintenant, vous devriez avoir une grande liste de potentiels partenaires fabricants. Il est alors venu le temps d’aborder la partie la plus difficile, à savoir comment sélectionner le bon fabricant à partir de cette liste de candidats. Voici une liste d’étape pour l'évaluation des fabricants :
Étape 1 : Poser les bonnes questions
Démarrer le processus d'évaluation en demandant au fabricant
Combien d'employés et de machines ont-ils ?
Quelle est leur production annuelle ?
Quel est leur savoir-faire en fabrication ? (il faut travailler avec des fabricants qui ont une expertise reconnue dans votre catégorie de produit).
Ont-ils déjà fait des produits similaires au vôtre ?
Quel est le profil de leurs clients ?
Comment font-ils pour s'assurer que les produits sont fabriqués conformément aux spécifications ?
Ce sont des questions standards pour déterminer la qualité du fabricant, à ce stade s'ils hésitent ou refusent de répondre, rayez-les de votre liste.
Étape 2 : Demandez des échantillons
Les fournisseurs les plus sérieux seront heureux de vous envoyer des échantillons de produits similaires, sans aucun coût supplémentaire. Un fabricant qui n'est pas disposé à envoyer quelques dollars de produit(s) ne fera pas un bon partenaire sur le long terme.
Lorsque vous demandez des échantillons, c'est aussi une bonne idée de leur demander :
Où leur usine est située ? Cela aura un impact sur les délais de livraison.
Quel est leur processus d'expédition ? Et s’ils ont des partenariats avec des entreprises de logistique ?
S’ils peuvent aider d’une manière ou d’une autre pour les douanes ?
Une fois que vous obtenez les échantillons, examinez la qualité et la cohérence. S’ils ne répondent pas à vos normes, rayez-les de votre liste. Et passez à l'étape suivante avec ceux qui passent le test.
Étape 3 : L’audit du fabricant Voici les éléments à prendre en compte pour votre audit :
Les Références : Vérifier les références clients actuels, si ce sont des entreprises de taille similaire et/ou d'une catégorie comme la vôtre, c'est d'autant mieux. Ensuite, contacter quelques références pour leur demander ce qui était bien et mauvais sur la collaboration avec ce fabricant.
Évaluations et certifications : Vérifier leurs notes au fil du temps sur les plateformes et chercher les autres indicateurs de qualité tels que l’ancienneté de l’entreprise, le nombre total de transactions, et les certifications.
Recherche complémentaire en ligne : Vérifier les rapports de RipoffReport pour voir s’il y a eu des avertissements, des commentaires négatifs ou des procédures judiciaires contre ce fabricant.
Étape 4 : Les aspects techniques “le diable est dans les détails”
Pour cette dernière étape, vous devriez avoir juste une poignée de fabricants à choisir. Mais avant de commencer la négociation, vous devez connaître les éléments suivants :
Exigences en matière de documentation : Chaque fabricant vous demandera une description détaillée du produit ainsi que des dessins 2D et un modèle en 3D. Demandez-leur s'ils peuvent vous aider avec le processus de conception (de nombreux fabricants ont des équipes de designers de la maison).
Les conditions et les exigences : Poser des questions sur leur quantité minimum de commande (MOQ) et les modalités de paiement. Généralement, des économies d’échelle s’appliquent en fonction de la taille de la commande (plus la commande est grosse, plus le prix à l'unité d’un produit sera bas).
Comment lancer la production de mon produit ?
Maintenant que vous avez sélectionné le fabricant avec qui vous allez travailler, il est temps de démarrer la production de votre produit, ce qui implique :
Envoyer un prototype : Il existe plusieurs types de prototype qui demandent plus ou moins d’effort à concevoir, pour aller plus loin voici un article sur comment faire pour créer un prototype de produit.
Demander à l'usine un accord de non-divulgation : Une NDA n'est pas une garantie que votre produit sera complètement protégé contre des imitateurs, mais cela reste une protection juridique qui définit votre niveau d'attente auprès du fabricant.
Demandez un devis. Obtenez des devis séparés pour un volume supérieur et inférieur à celui de votre volume cible. Cela vous aidera à anticiper les coûts en cas de pointes/ralentissements de ventes.
Passer la commande. Vous aurez à payer une partie du solde dû avant que l'usine commencer la production et la seconde partie à la livraison. En fonction du temps de traitement, vous pouvez recevoir votre produit fini dans les prochaines semaines.
Pour finir cette partie, n’oubliez pas que vous devez construire une relation saine avec le fabricant. Car vous avez obtenu votre première commande, mais si vous voulez pouvoir en faire d’autres pour pérenniser votre business, il va falloir renforcer votre relation avec le fabricant pour en faire un partenariat long et productif sur la durée. Et pour ce faire, cela implique 3 choses : communiquer régulièrement, garder des traces écrites et numériques de vos accords oraux et pour finir soyez gentil.
La compétence technique d’un e-commerce
Cette étape va consister à choisir des outils et apprendre à vous en servir, parmi les indispensables il y a :
Le CMS : C’est l’outil qui va vous permettre de gérer l’infrastructure du site à la fois sur l’aspect front office (ce que le client voit) et le back office (la gestion de votre boutique en interne).
Les plugins : Chaque CMS propose une marketplace de logiciels qui vont s’associer à votre boutique pour vous permettre d’avoir des fonctionnalités supplémentaires. À vous de voir les plugins qui vous seront nécessaires.
Le système de paiement : Sans cette partie vous ne pouvez pas faire de vente, donc pas besoin de vous préciser que c’est une partie très importante. Pour vous aider à faire votre choix, voici un top 5 des solutions de paiement en ligne.
La compétence marketing
Vous pouvez avoir un excellent produit mais si la communication échoue, c'est comme regarder un comédien faire un sketch dans une langue complètement différente.
Je suis désolé de vous dire ça, mais si vous échouez sur cette partie, tout ce que vous avez fait dans la partie précédente n’aura que peu d’intérêt.
Dans la première partie nous allons aborder les 4 grandes façons d’attirer du trafic sur votre site e-commerce :
Le SEO
La publicité
Les réseaux sociaux
Les influenceurs
Et dans la seconde partie nous allons parler des places de marché comme canal de vente.
Le trafic organique sur les moteurs de recherche (SEO).
Cela vaut aussi bien pour les moteurs de recherche comme Google, Bing, etc., mais aussi les plateformes d’hébergement de vidéos tel que YouTube ou Vimeo.
Même s’il vous faudra un certain temps avant d’obtenir du trafic à l’aide de ce levier, les visites et les ventes qu’il vous apportera ne vous coûteront absolument rien.
Et, au fur et à mesure que votre site deviendra de plus en plus populaire, vous aurez de plus en plus de visites, de plus en plus de ventes et tout cela sans avoir besoin d’augmenter votre budget ou le temps que vous y consacrez.
Au final, le retour sur investissement du référencement naturel est tout simplement exponentiel, il faut juste être patient.
Le référencement naturel est fait pour vous si :
Vous savez faire preuve de patience.
La pérennité est une notion importante pour vous.
Vous privilégiez les stratégies sur le long terme.
Vous visez une croissance continue et maîtrisée.
N’étant pas un expert du SEO, je préfère vous inviter à consulter le blog Les Makers de Asyncrone pour vous former sur le sujet.
La publicité
Lorsque vous lancez une campagne, vous obtenez du trafic vers votre site quelques minutes plus tard.
C’est extrêmement pratique si vous souhaitez tester un produit, un service ou si vous êtes pressé.
Grâce à la publicité, vous pouvez tout de suite savoir si vos clients sont prêts à sortir le portemonnaie pour votre nouvelle offre.
Si votre campagne publicitaire est rentable, vous pourrez réinjecter une partie de ces bénéfices pour augmenter votre budget pub et accroître encore l’impact sur votre chiffre d’affaires et votre bénéfice.
Vous pourrez alors vous développer très rapidement tant que vous serez capable de garder vos coûts d’acquisition client suffisamment bas pour rester rentable.
Malheureusement le plus gros défaut de la publicité c’est son prix.
Si vous n’avez pas un budget conséquent, il sera difficile pour vous d’utiliser ce levier marketing pour déclencher des ventes.
En effet, créer une campagne publicitaire rentable n’est pas simple.
Il est souvent nécessaire de dépenser beaucoup d’argent pour optimiser vos annonces ainsi que votre offre afin qu’elles soient suffisamment convaincantes pour que vos prospects deviennent clients.
Tant que votre taux de conversion n’est pas satisfaisant vous allez devoir investir à perte dans la publicité.
Vous devez donc avoir une trésorerie suffisamment large pour absorber les pertes que vos campagnes risquent de générer tant qu’elles ne seront pas correctement optimisées. Ce qui implique de créer de nouveaux visuels plus accrocheurs, faire des promesses plus importantes, etc.
De plus, la publicité est un levier de croissance qui coûte de plus en plus cher.
Tout ceci implique souvent un budget publicitaire en croissance permanente et des marges qui se réduisent.
De plus, l’espace disponible pour afficher des publicités n’est pas illimité sur Internet.
Facebook, Google et tous les sites en général ont un espace bien défini et restreint pour afficher des publicités sur leurs pages.
Pour continuer à faire croître leurs revenus, les régies sont donc obligées d’utiliser un système d’enchères pour vendre leurs espaces publicitaires.
L’offre étant figée et la demande toujours croissante, les coûts d’acquisition client augmentent proportionnellement aux nouveaux entrants sur le marché.
Les tarifs publicitaires sont donc voués à augmenter tous les ans, à titre d’exemple le coût par clic des annonces de recherche payante a augmenté de 15 % entre le deuxième trimestre et le troisième trimestre de 2021.
Pour finir et rajouter un dernier point noir à l’acquisition publicitaire il faut savoir qu’il y a une cookie apocalypse qui a commencé en juillet 2021 avec la version iOS 14 d’Apple.
Cette nouvelle version ( que vous l’avez sûrement remarqué si vous avez un iPhone) demande aux utilisateurs s’ils acceptent que des applications tiers puissent traquer vos données. Cette nouveauté a rendu plus difficile le suivi des performances en matière d’investissement publicitaire, elle a même eu pour impact une baisse de 15 à 20 % de la portée publicitaire d’Instagram en Europe, ce qui s’est traduit par des dizaines de millions d’impressions en moins.
Pour résumer, la publicité est faite pour vous si :
Vous voulez des résultats rapides.
Vous êtes prêt à investir de l’argent à perte au début.
Vous avez la trésorerie pour tenir suffisamment longtemps.
Vous êtes prêt à faire grossir votre budget publicitaire tous les ans.
La création de contenu sur les réseaux sociaux
La preuve sociale est une arme très puissante, car plus vous aurez d’abonnés sur vos réseaux sociaux, plus vous allez améliorer l’autorité globale de votre entreprise.
Les différents types de contenu :
Vidéo YT qui peut servir comme moyen d’acquisition, mais aussi de fidélisation.
TikTok,
Instagram Reel
Live de vente en direct sur les réseaux sociaux (comment du live shopping à la télé) → ) Développement du social commerce → Intégrer les plateformes de vente social.
Maintenant, il faut aussi être conscient du principal défaut avec une stratégie de contenu et c’est qu’elle prend du temps au quotidien.
Tous les réseaux sociaux ont tous le même objectif : générer de l’interaction.
Cela signifie qu’il faudra prévoir du temps au quotidien pour 1 créer du contenu (texte, photo, vidéo) et 2 entretenir une communauté de membres engagés et fidèles en répondant aux dm et autres commentaires.
Il est également important de prendre conscience que plus votre communauté grandit, plus vous devez y investir de temps pour la maintenir soudée.
Le côté positif qui contre balance cet investissement et que les personnes qui suivent une marque sur un réseau social sont bien plus fidèles que les clients classiques → Voir l’étude sur le sujet.
En sachant qu’acquérir un nouveau client coûte cinq fois plus cher que d’amener un ancien client à commander à nouveau chez vous, il est intéressant de jouer cette carte De plus, les clients qui vous sont déjà fidèles dépensent en moyenne deux fois plus par commande que les personnes qui ne vous connaissent pas encore.
Tant qu’on est sur la fidélisation j’en profite pour vous donner le calcul pour suivre votre taux de fidélisation :
Nombre de clients ayant effectué plus d’un achat / nombre de clients total.
Les réseaux sociaux sont faits pour vous si :
Vous privilégiez l’image de marque.
Vous êtes prêt à investir du temps quotidiennement dans votre contenu et votre communauté.
Vous accordez beaucoup d’importance à la fidélisation.
La sponsorisation d’influenceurs
Qu’est-ce qu’un influenceur ?
Un acteur du web (blogueur, youtubeur, vlogueur) qui a déjà une audience d’internautes fidèles sur les réseaux sociaux et qui pourra faire connaître votre site et votre marque.
Les 2 raisons qui justifient la pertinence des influenceurs pour une marque :
Améliorer la notoriété de votre marque
Lorsqu’un influenceur parle de votre marque ou de votre site, il s’engage auprès de ses lecteurs. Par conséquent, vous bénéficierez en partie de son autorité, ce qui améliorera la notoriété globale de votre entreprise.
Même s’il est très difficile de la mesurer, la notoriété est importante, car plus vous serez connu et apprécié de vos prospects, plus ils chercheront à visiter votre site et à acheter vos produits.
Booster d’autres leviers marketing
Les partenariats que vous allez pouvoir mettre en place avec des influenceurs s’associent très bien aux autres leviers marketing, par exemple vous pouvez faire tester vos produits à un blogueur pour obtenir un article et un lien vers votre site, ce qui en plus de la visibilité auprès de ses lecteurs, améliorera le référencement naturel (SEO) de votre propre boutique.
Mais travailler avec des influenceurs comporte aussi 2 défauts qui sont :
Des résultats aléatoires
Une fois votre partenariat en place, vous n’avez aucune garantie sur les résultats que vous allez obtenir.
La meilleure solution pour contrer cet aspect reste de créer une bonne relation et de faire en sorte que l’influenceur aime réellement l’entrepreneur et surtout son produit.
Une stratégie à double tranchant.
Les influenceurs les plus appréciés défendent farouchement leurs valeurs et leur objectivité. Aussi, vous devez être prêt à encaisser les critiques d’une personne qui partagera son avis (peut être négatif) auprès de milliers de personnes.
Bon à savoir : Pour démarrer, dirigez vous vers les « micro influenceurs » qui auront une audience de moins de 10k abonnés. Ce type d’influenceur a beaucoup moins de sollicitations et vous aurez ainsi beaucoup plus de chances de réussir à travailler avec eux, pour des budgets souvent plus abordables (et même gratuits si vous vous y prenez bien).
Concernant la rémunération voici le schéma type de règlement : 1) Une partie fixe pour la réalisation de la vidéo ou de l’article. 2)Une partie variable (affiliation) qui est un pourcentage des ventes réalisées avec le code promo ou le lien tracker de l’influenceur.
Les influenceurs sont faits pour vous si :
Vous êtes à l’aise avec le fait de ne pas pouvoir anticiper vos résultats.
Vous êtes sociable et vous aimez rencontrer de nouvelles personnes.
Vous êtes prêt à donner avant de recevoir.
Vous êtes sûr de votre offre ou vous êtes prêt à affronter les critiques.
Pour aller plus loin sur la partie marketing, je vous recommande fortement l’excellent rapport 2022 de Shopify.
Les places de marché comme canal de vente
Amazon, Ebay, La Redoute, Cdiscount, ManoMano… Qu’elles soient locales ou globales, généralistes ou spécialisées, les marketplaces occupent une place centrale dans le paysage e-commerce mondial.
Il est intéressant de considérer les marketplaces dans votre stratégie e-commerce pour les 3 raisons suivantes :
Leur notoriété ainsi que leur trafic élevé et qualifié peuvent offrir une forte visibilité à vos produits et surtout, accroître vos ventes.
Il est relativement facile d'aller au-delà des frontières et d'atteindre des millions de nouveaux potentiels clients sur d’autres marchés.
Elles gèrent la partie technique et marketing vu plus haut. Ce qui représente une source de travail en moins si vous êtes seul ou manquez de compétence.
Après on contre balance toujours, les problèmesdes marketplaces sont :
La concurrence tarifaire
Le contrôle de l’expérience client, elles n’ont absolument pas pour objectif de vous amener du trafic vers votre site (bien au contraire).
Réussir votre intégration sur une marketplace en 10 étapes :
Choisissez une place de marché : D’abord, vous devez examiner quelles catégories de produits sont les plus adaptées aux différentes places de marché. Par exemple, une place de marché peut être bonne pour la mode, une autre pour les meubles, et une autre pour l'électronique. Ensuite, regarder et tester un peu les dessous du système pour répondre aux questions :
Quel est le niveau de service, en termes de livraison et de temps de réponse au support client ?
Quelle est la politique de retour ?
Quelles commissions devez-vous payer ?
Créez un compte sur la place de marché concerné :
Renseignez les informations administratives nécessaires pour que votre compte soit opérationnel
En tant que propriétaire d'une marque, vous devez immédiatement enregistrer votre marque sur la place de marché, si possible.
Sélectionner les produits : Commencez par un petit nombre de produits, de préférence uniques.
Choisissez des produits avec une marge légèrement plus élevée et un faible taux de retour.
Vérifiez s'il existe une demande pour les produits que vous souhaitez proposer et s'ils se distinguent suffisamment par rapport à des offres similaires.
Optimisez le contenu pour vos produits. La création de liste pour vos produits est une discipline à part entière, si ce n'est pas fait correctement vous allez perdre des clients.
Placez vos produits dans la bonne catégorie.
Assurez-vous que vous avez saisi tous les attributs correctement. Rédigez un contenu qui soit pertinent pour le consommateur.
Veillez à utiliser des images de haute qualité.
Rédigez un titre fort et insérez les bons mots-clés.
Remplissez autant de champs que possible (ils sont essentiels pour l'algorithme de recherche).
Mettre en place la logistique (on va le voir juste après)
Commencer à vendre
Activez votre compte et les produits. Maintenant vous êtes en direct ! C'est une étape importante, alors célébrez-la ! Mais, ce n'est pas le moment de s'asseoir et d'attendre les commandes. C'est maintenant que le vrai travail commence !
Recueillir activement des avis. Les avis jouent un rôle crucial lorsque les consommateurs décident de faire un achat. En effet, 2 consommateurs sur 3 consultent les avis sur Amazon lorsqu'ils prévoient de faire un achat. De plus, les critiques positives conduisent à une meilleure position dans les résultats de recherche. Donc dès lors que vous disposez des adresses électroniques des consommateurs, vous pouvez les contacter et leur demander un avis. Ou bien, vous pouvez placer un prospectus dans la boîte pour inciter les consommateurs à donner leur avis. Surveillez vos avis et tirez-en des enseignements. À titre indicatif, visez un minimum de 15 avis par produit.
Lancer des campagnes
Vos produits n'auront pas beaucoup traction à ce stade. Et pour remonter dans les résultats de recherche ils auront probablement besoin d’un coup de boost à travers des offres promotionnelles, elles sont efficaces pour les nouveaux produits. Ensuite, une fois qu'un produit a suffisamment d'avis (positifs !), il est prêt à être utilisé pour la publicité pour remonter en haut des résultats de recherches.
Évaluer vos résultats
Vous pouvez mettre en œuvre des améliorations sur la base de vos évaluations et ce que vous avez appris. Vous pouvez améliorer le produit contenu du produit, optimiser votre diffusion et concevoir vos campagnes différemment.
Il y a toujours quelque chose que vous pouvez améliorer.
Ajouter des nouveaux produits Une fois que vous avez tout sous contrôle, il est temps de passer à l'échelle supérieure et d'ajouter de nouveaux produits. Vous pouvez alors répéter le processus précédent. Continuez d'expérimenter, d'apprendre, d'améliorer et d’optimiser.
Pour aller encore plus loin sur les marketplaces et notamment sur la partie développement international, je vous recommande l’excellente étude de Lengrow.
La compétence logistique
À ce stade, il va falloir faire un choix concernant l'ensemble des opérations de traitement logistiques.
Est-ce que vous voulez la faire vous-même, plutôt faire appel à un partenaire de fulfilment ou d'utiliser le service de fulfilment de la place de marché ?
Même s'il peut s'avérer plus économique de s'occuper vous-même de la logistique, l'externalisation auprès d'un partenaire d'exécution vous évitera bien des tracas.
Dans la situation où vous avez votre propre boutique et un partenaire de fulfilment, vous aurez la possibilité de fonctionner en flux tendu, c.à.d de passer commande auprès de votre fournisseur une fois la commande client réglée. Ce modèle a deux avantages :
Ne pas avoir à investir d’importantes sommes d’argent dans la constitution d’un stock. La contrepartie sera un délai de livraison de 24 à 72h (selon votre distance avec le fournisseur). Ce délai va se répercuter sur la livraison du client, car le produit devra transiter par vous pour qu’il puisse être mis dans son packaging et ensuite envoyé au client.
Vous bénéficiez d’un délai de règlement (30 jours en moyenne qui varie en fonction des fournisseurs).
De votre côté, il vous faudra mettre en œuvre les processus nécessaires pour acheminer vos produits de l’entrepôt de production vers le centre de traitement des commandes. Ce qui implique d’externaliser auprès d’un ou plusieurs prestataires qui s’occuperont du stockage, de la préparation de commande et des expéditions :
Le back-office est connecté au « Warehouse Management System » du prestataire qui reçoit les commandes en temps réel sans aucune action manuelle requise.
Le stockage, la préparation de commande et la distribution au client final chez un prestataire
Automatiser la mise à jour des stocks avec un fichier CSV connectés avec les fournisseurs toutes les nuits
Avant de développer plus en détail le choix du prestataire de fulfilment, je tiens à faire une petite parenthèse pour vous parler des évolutions macroéconomiques dans le transport de marchandises.
Numéro dos, la rapidité est devenue la norme dans l’e-commerce, les clients sont toujours plus exigeants, veulent la marchandise rapidement en 48h maximum. Amazon a mis en place un nouveau standard dans la tête des consommateurs.
Numéro tres, la crise sanitaire mondiale, puis la guerre en Ukraine ont considérablement augmenté les coûts des transports (x5-6 en 2 ans). Et cette augmentation s’est traduite par une forte baisse de la rentabilité pour les e commerçants qui produisent loin de la zone de vente.
Maintenant que vous avez conscience de ces 3 enjeux, nous allons pouvoir passer au choix du transporteur.
À noter que dans l’esprit des consommateurs, celui qui livre les colis, c’est le site e-commerce. Si le transporteur livre un produit cassé ou en retard, c’est à vous que le client viendra se plaindre.
Vous devez donc prendre très au sérieux cette partie de votre business et choisir un ou des transporteurs en fonction de la qualité de leur service et de leur prix.
Donc nous avons vu qu’il y avait deux options :
Un partenaire de fulfilment ou 3PL (Third-Party Logistics) Il existe beaucoup de prestataires sur ce créneau compte tenu du caractère “nerf de la guerre” du stockage et de la livraison. Aussi je vous recommande de faire votre recherche de prestataires au niveau local pour vous permettre d’avoir du stock proche des clients et aussi soigner votre empreinte carbone.
Le service de fulfilment de la place de marché Par exemple Amazon FBA permet d’externaliser la logistique pour profiter des énormes entrepôts et de la rapidité de livraison du géant de l’e-commerce. Et à cela s’ajoutera une amélioration du positionnement de vos produits dans les résultats de recherche d’Amazon grâce à la mention livraison en - de 48H. Pour aller plus loin avec Amazon, il existe aussi le service Multi-Channel Fulfillment (MCF) que je vous laisse approfondir avec cet article.
si vous comptez lancer votre e-commerce seul ou avec des partenaires ;
si vous avez besoin d’investissements ;
le degré de protection que vous souhaitez apporter à votre patrimoine personnel…
En fonction de ces éléments, le guide de la fabrique du net vous aidera à choisir le statut juridique le plus adapté pour votre future entreprise.
Les obligations vis-à-vis du RGPD
Via votre boutique en ligne, vous allez récolter des données au sujet de vos clients afin notamment de traiter leurs commandes.
Pour être dans la légalité, vous devez donc procéder à la récolte et au traitement des données personnelles de vos prospects et clients conformément au RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données).
Cela implique d’être transparent sur l’utilisation que vous ferez des informations récoltées auprès de la CNIL (Commission nationale de l’informatique et des libertés), il faudra alors remplir une déclaration simplifiée sur le site de la CNIL.
les conditions générales de vente (CGV) : prix en euros TTC, frais et délais de livraison, modalités de paiement, droit de rétractation etc.
le numéro de déclaration simplifiée obtenu auprès de la CNIL
les éventuels éléments spécifiques selon votre statut (numéro d’inscription au répertoire des métiers pour une activité artisanale, règles professionnelles pour les professions réglementées…).
Sinon vous avez des services payants, comme cgv-pro.fr, qui peuvent s’en occuper à votre place. Il existe aussi des générateurs de CGV gratuits, mais j’avoue ne pas les avoir testés et je pense que vous restez responsable en cas d’erreur, donc… attention !
Les assurances
Comme n’importe quel professionnel, vous aurez besoin de trouver une ou plusieurs assurances qui pourront vous aider financièrement en cas de problème. Je ne suis pas expert sur le sujet et je vous invite donc à lire ce guide sur 1and1.
Si vous voulez creuser encore plus loin les aspects juridiques qui englobent l’activité des e-commerçants, le ministère de l’économie a édité un guide sur le sujet.
La marge commerciale VS la marge nette
Comme nous l’avons vu plus haut, un “bon” produit doit vous permettre de dégager une marge commerciale importante.
Si vous revendez des produits de fournisseurs, votre marge commerciale est tout simplement la différence entre le prix de vente HT de vos produits et leur prix d’achat.
Si par contre, vous fabriquez vous-même vos produits vous devrez prendre en compte le coût de revient de vos produits c’est-à-dire le coût d’achat des matières premières + le coût de fabrication.
Il est important de ne pas confondre la marge commerciale avec la marge nette :
La marge nette correspond à l’argent qu’il vous reste réellement après avoir payé toutes vos charges.
La marge commerciale elle ne s’intéresse pas aux coûts fixes tels que l’hébergement de votre site, la location d’un local de stockage, le salaire du dirigeant, les coûts variables comme les frais d’expédition ou le budget d’acquisition de clients.
Voici la formule du calcul de la marge commerciale :
Marge commerciale = vente des produits HT – coût d’achat des produits HT ou (dans le cas d’une marque)coût d’achat des matières premières + coût de fabrication.
Exemple : Si votre entreprise dépense 200 000 € pour obtenir son stock de produits et qu’elle revend au détail l’ensemble de ce stock pour une valeur totale de 350 000€ HT, la marge commerciale de votre entreprise sera donc de 350 000 € – 200 000 € = 150 000 €.
On pourrait penser que la marge nette est une valeur bien plus intéressante à étudier. Et, pourtant la marge commerciale est plus intéressante, car elle peut être calculée produit par produit (on l’appelle alors marge commerciale unitaire) ou même par gamme de produits.
Avec la marge commerciale, vous avez toujours une valeur précise à portée de main pour évaluer précisément quelle part de charges fixes vous devez attribuer à chacun de vos produits.
Les obligations comptables et fiscales
Il y a beaucoup de choses à aborder dans cette partie comme :
Tenir une comptabilité conforme
Mettre en place un système de facturation
Faire les comptes annuels
Choisir le régime d’imposition des bénéfices
Le régime social du dirigeant
Les déclarations sociales obligatoires
Vu que ce ne sont pas mes sujets préférés et aussi parce que c’est trop long d’en parler, je vous invite à consulter le guide de Earn pour approfondir. Et en complément je vous ajoute un modèle de business plan adapté aux business e-commerces.
Mise en pratique d’un exemple
On va reprendre chaque partie avec un exemple, on était parti avec l’idée business sur le savon solide pour les hommes aux cheveux longs.
Pour cet exemple admettons que je suis un passionné de savon. L’idée c’est de proposer une offre de box par abonnement avec 1 savon cheveux, 1 savon barbe et un savon corps.
Pour concevoir des bons produits, je vais créer les recettes de savon et les faire examiner par des experts comme la savonnerie Flow.
Une fois cette étape de test réalisée, je vais déclarer mon entreprise (une SASU) auprès de l’ANSM (Agence Nationale de sécurité du médicament et des produits de santé).
Pour démarrer l’activité, je vais faire le savon moi-même en achetant une machine capable de produire 168 savons/jour = 40.000 savons/an avec une extension à 420 savons/jour =100.000 savons/an, je vais également commander une presse de marquage pour personnaliser mes savons.
Maintenant, je vais créer ma marque avec un style et un ton qui s’adresse aux hommes. Une image fun et décalée inspirée de la marque Balls aux USA.
J’en profite pour créer le packaging de mon colis avec OutTarget. Et par la même occasion j’organise un shooting photo avec un professionnel pour faire des belles photos des savons et du packaging.
Je passe sur la partie technique, pour mettre en place mon système d’abonnement et me simplifier la vie avec un outil tout-en-un je vais utiliser la plateforme française Ciklik. Je mets en forme le design et le texte du site et surtout je renseigne le tarif de ma box par abonnement (1 mois 14,90€).
Après m’être occupé du produit et de la technique, je passe à la partie marketing. Souhaitant des résultats rapides dans un premier temps je vais concentrer mon budget sur l’acquisition payante google ads sur les mots-clés autour du savon solide et sur la régie Facebook/ Instagram sur une cible homme 24-35. Pour démarrer et être sûr de faire les choses bien avec mon budget publicitaire, je vais faire appel à une agence spécialiste en ads. Et en parallèle, je vais m’occuper moi-même de la création de contenu (1 par jour) sur les réseaux sociaux (Instagram, Facebook et Pinterest), à cela je vais utiliser un outil d’automatisation comme MyNameisBond pour suivre automatiquement des comptes qui sont abonnées à des marques concurrentes et d’autres sur la thématique de la beauté et soin du corps.
Avant de lancer les campagnes avec l’agence, je me rapproche de Hive pour gérer toute la logistique (connexion avec mon site, stockage, préparation et envoi des commandes, expédition et support client).
Je passe la partie administrative et on abordera la partie financière plus tard…
Voilà j’ai construit un business e-commerce dans le savon en quelques semaines/ mois. Il est maintenant venu le temps de définir des objectifs à ce business, parlons chiffres !
Définition des objectifs
Maintenant que notre business est opérationnel, il va falloir définir des objectifs commerciaux pour rentabiliser mes investissements et vivre de cette activité e-commerce.
Un bon objectif doit être SMART :
Spécifique Mesurable Ambitieux Réaliste Temporel
Dans mon exemple, mon objectif principal est de développer une marque de savons, pour atteindre un salaire net de 2000€ par mois d’ici juin 2023.
Si je veux pouvoir mettre 2000€ dans la poche à la fin du mois, il va falloir que mon entreprise débourse 4252€.
→ Voir simulateur URSSAF pour calcul du salaire selon votre statut (SASU dans ce cas).
Ok, on sait combien il faut faire de CA pour payer un salaire, à présent calculons la marge commerciale :
Un savon me coûte 0,20 centime de matière première + le coût d’amortissement de la machine de production qui est de 10k€/ par le nombre de savon qu’elle va produire sur sa durée de vie déterminée à 3 ans (100k savons/an*3) soit 10k/300k = 0,033 centime. Maintenant si on multiplie 0,233 centime *3 savons, notre pack de produits coûte 0,233*3 = 0,7 centime.
Mes savons sont vendus par trois au prix de vente HT de 12,42€
Donc la marge commerciale est de 11,92 - 0,7 = 11,72€
Et le taux de marge commerciale est de 94,36 %
Là je viens de me rendre compte que j’allais probablement me lancer dans le savon 😂La production ne coûte vraiment pas cher, mais attention ne crions pas victoire trop vite, il reste encore beaucoup de charges à prendre en compte.
Maintenant on va prendre toutes les charges fixes mensuelles de l’entreprise :
Salaire = 4252€
Loyer + charges = 800 + 100 = 900€
Logiciel = 79 + 220 = 299 €
Shoting photo = 1 journée par trimestre à 600€*4 = 2400/12 = 200€ mois
Budget publicitaire = 900€
Agence marketing = 900€
Pour un total de 7451€/ mois.
Ensuite on va calculer les charges variables rattachées à chaque vente :
Livraison = 3€ par colis
Frais financier = (1,9% sur chaque transaction) soit 0,28 centime par box vendu.
Packaging = 1,5€ par boîte
Pour un total de 4,78€ par boîte
Maintenant, on va chercher à savoir combien de produits il va falloir vendre pour obtenir ce CA nécessaire pour atteindre le seuil de rentabilité (le chiffre d'affaires minimum à réaliser pour ne pas perdre d'argent). Donc on va prendre les coûts fixes / le prix de vente HT - les coûts variables soit :
7451 / (11,72 - 4,78) = 1073 box à savons/ mois.
1073 * 12,42 = 13 334 € de CA/ mois.
Bon là on se rend compte que même si le produit a une belle marge commerciale, il va falloir faire beaucoup de ventes pour atteindre notre objectif. À noter qu’à ce stade l’entreprise n’est pas rentable, il va falloir vendre plus de 975 box/ mois pour que l’entreprise puisse dégager du bénéfice ou alors trouver un moyen de baisser les charges fixes et variables mensuelles.
Acheter/ Vendre un business d’e-commerce
Valorisation d’un e-commerce, comment ça marche ?
Reprenons notre exemple pour voir combien on pourrait le vendre.
Dans la précédente partie on a vu que l’entreprise avait pour objectif de permettre à son fondateur de vivre de son activité. Mais dans cette partie l’objectif va être différent, puisqu’il va s’agir de démontrer la rentabilité du business à un potentiel repreneur. Faisons ce dernier exercice ensemble que je vais grandement simplifier pour aller directement aux informations importantes. Admettons que notre entreprise de savon a maintenant 2 ans. La première année étant l’exemple vu plus haut : 13 334*12 = 160 014€ de CA et 0€ de résultat net pour 12 876 box ou 38 628 savons. À noter que dans mon exemple je ne prends pas en considération le churn (la perte de clients abonnés à la box). En année deux disons qu’on a une belle croissance du CA de 20% par mois :
Donc en années deux on fait : 629 000€ de CA pour629000/12,42 = 50 644 boîtes vendues ou 151 932 savons vendus. Maintenant retirons charges fixes et charges variables pour voir ce qu’il nous reste comme résultat net avant impôt. À noter que pour simplifier l’exemple, les charges fixes ne changent pas et le coût variable unitaire d’une vente non plus, j’augmente juste le coût de production dû à l’achat d’une deuxième machine (qui rajoute 0.1 centimes par boîte) :
Les frais de production : 0,8*50 644 = 40 515€
Les frais fixes : 7451*12 = 89 412€
Les frais variables : 50 644*4,78 = 242 078€
Donc on arrive à 372 005€ Qu’on va soustraire aux 629 000€ de CA Pour obtenir un résultat net de 256 995€
(Je suis conscient que c’est assez délirant comme résultat, mais n’oubliez pas que c’est un exemple simplifié à l’extrême)
Avant de voir combien on pourrait vendre ce e-commerce, posons nous la question :
Pourquoi quelqu’un qui a un business qui tourne voudrait le vendre alors qu’il peut continuer d’en profiter ?
Les mauvaises raisons de la vente : - Un e-commerce qui est en perte de vitesse/ décroissance. - Un e-commerce blacklisté des régies publicitaires (business manager facebook). - Un e-com qui n’est pas rentable.
Les bonnes raisons d’une vente : - Partir à la retraite - Ras-le-bol de l’activité ou fatigue (burnout) - Manque de compétence/ de temps pour passer à la phase de croissance suivante. - Investir dans un autre projet pro ou perso - Une offre de rachat intéressante. - Situation financière perso compliquée (dettes à rembourser).
Maintenant, passons à la deuxième question :
Faut-il plutôt vendre l’actif (le fonds de commerce) ou vendre la totalité des actions de la société (actifs et passifs) ?
Cette partie est plutôt un sujet fiscal et juridique, je ne veux pas dire de bêtise alors je vous recommande la lecture de l’article de BPI France sur le sujet.
Concernant notre exemple il va concerner la vente de la société. Et l’élément principal de la valorisation sera le SDE (Sellers Discresianarie Earning) en gros pour simplifier c’est le résultat net mensuel de la société. Quand au multiple il va osciller entre 1,5 et 2 fois le résultat net annuel.
Donc avec un résultat net de 256 995*1,5 = 385 492€ Pas mal n’est-ce pas ? Ça fait un beau cash out !
Info utile : Dans notre exemple on est sur un cas de revente en SASU qui est taxé à 26,5% de la plus-value sur la revente d'actif.
Il existe aussi deux autres méthodes de valorisation, destinées à des plus grosses sociétés :
L’EBE qui va être un multiple entre 2,5 et 4 ans d’EBE.
Et sur les marchés spécifiques, la méthode des comparables qui va prendre en compte le multiple de valorisation des concurrents vendus au cours de la dernière année.
Enfin, voyons les points bonus qui vont augmenter la valorisation :
Une marque e-commerce sera toujours mieux valorisée qu’un business e-commerce de revente.
Des produits avec un potentiel international.
Qui sont les acteurs qui achètent des e-commerces ?
Il faut comprendre c’est que c’est la typologie des acheteurs qui va tirer les prix vers le haut. En tant que responsable commercial de DotMarket, j’ai identifié 5 types d’acheteurs que voici :
Les futurs entrepreneurs : Des personnes avec une compétence spécifique et un peu de budget qui sont en quête de projets assez jeunes pour ne pas avoir à commencer de zéro. Ils ont généralement un budget entre 5-10k et 20-30k €.
Les entrepreneurs : Personnes qui ont déjà eu une société et peut-être revendu. Ils souhaitent faire de la reprise ou de la reconversion pro. Ils ont généralement un budget entre 30k et 90k €.
Les éditeurs de sites e-commerce : Des personnes qui ont déjà une société, des compétences et une équipe. Et qui souhaitent faire des achats stratégiques dans des sites qui ont des synergies possibles avec leurs business existants. Budget entre 50k et 500k.
Les groupes médias : Ils souhaitent verticaliser leurs offres pour promouvoir des produits à leurs audiences. Budget entre 100k et 2M.
Les institutionnels : Les agrégateurs (fonds d’investissement qui regroupe des marques Amazon FBA et sont en quête perpétuelle de nouvelles marques. Budget entre 2M et 20M
Je pense que vous mes lecteurs vous êtes plutôt dans la première catégorie (sans vouloir vous juger). Ce qui nous amène doucement et sûrement vers la dernière partie de cet épisode.
Les business e-commerce à vendre sur DotMarket.
Pour information, sur Dotmarket, un e-commerce à moins de 2-3M se vend entre 2 et 6 mois. Et voici notre sélection des e-commerces à vendre en ce moment :
Un e-commerce revendeur de jouets et figurines rétro vintage - 1677€/mois de profit - Valorisation : 34 000€ (multiple *20) → Voir la présentation 📊
Un e-commerce revendeur suisse sur la thématique du café (grains et machines) - 2480€/mois de profit - Valorisation : 60 100€ (multiple *24) → Voir la présentation 📊
Un e-commerce de marque sur Amazon FBA dans les jouets et livres - 3720€/mois de profit - En offre ouverte. → Voir la présentation 📊
Un gros e-commerce revendeur sur la thématique de l’archerie (arbalète & arc) et du survivalisme - 28 000€/mois de profit- En offre ouverte. → Voir la présentation 📊
On également de nombreux sites e-commerce en cours d’audit qui seront bientôt disponibles à la vente sur les thématiques suivantes :
Prêt à porter féminin
Casquettes homme
Bottes femme
Mèches & Perruques pour femme
Équipement et matériel de sport de combat
Nappe de table
Porte de cuisine
Montre connectées
Produits High-Tech
Coques de smartphones personnalisées
Box gastronomique
Box jeux de société / E-commerce
Si vous souhaitez être tenu informé des prochains dossiers, vous pouvez vous inscrire sur cette page.
Le mot de la fin.
Félicitations vous êtes arrivé jusqu’au bout de cette longue édition ! Comme promis je vais vous dévoiler le prochain épisode qui portera sur… Le business du logiciel par abonnement ou saas (software as a service).
La citation de la fin.
Vous n’avez pas besoin de changer le monde pour construire un business à succès, vous avez juste besoin de changer le monde d’une personne.
Cette édition vous a plu ? Faites le moi savoir en ajoutant un petit ❤️. Et s’il y a des aspirants e-commerçants dans votre entourage, partager cette édition avec eux.
Un très bon article